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提高用戶留存方法策略

提高用戶留存方法策略

 

我以前的日記里面寫過一篇“高階運營思維…”的內容,講的也是關于流量系統的模型,我最近在接觸“系統”這類知識。

我為啥要有興趣去學“系統”這個東西呢?因為我發現了一個現象,不論任何事物都可以看作是一個系統,自然界也是一個生態系統,我們的細胞,我們人體等等都是一個系統,水杯也是,它有內部的結構。

而且,我還發現,業內牛人,大咖講師,高效人士等等,他們都有自己的一套方法論,這套方法論就是建立在“系統”之上。

明白了“系統”就能夠在非常復雜的事物中輕松找到一條最有效的路徑。

今天就用運營中的流量來作為主題,講講系統,而且我會一步一步的來拆解這個系統并且給出對應的案例,你們跟著我的思維走,希望你們也能夠更加容易的去理解“系統”模型的概念。

本次文章旨在讓大家對“系統”有個概念般的認識,這是拔高你思維的第一步。

留存只是流量系統中的一個變量,我之前寫過關于流量系統思維的文章(現在我放在了知識星球),那篇文章也闡述了流量系統的理,如果你對此不是很了解,可以回過頭去看看之前的文章。

可能現在的文章和之前的文章的觀點有些重復或者沖突,但邏輯不會變,有可以借鑒的地方。

當你能夠很好的理解系統結構后,你才能夠更輕松的找到關鍵變量。

流量系統:流入量-留存量-流出量。

要提高留存,方法有三種:增加流入量,擴大和提高留存量、降低流出量

看到這里,我們基本將方向梳理出來了。

接下來就是要去在三個方向上面做嘗試和策略。

 

增加流入量

 

所有的流量都有一個通道,這個通道將決定你的流量增速,而流量增速中有兩個非常重要的變量:寬度和長度。

比如,你的這個通道很寬,很短,那么你存量的增加顯然就要比很窄很長的速度要快很多。

那么,流量通道的寬度是什么呢?

如果你的預算是50000元,在a渠道做了付費投放,那么,這里的流量通道的寬度就是:a渠道+預算。

我們從系統拆解到了流入量,然后又找到了影響流入量的核心點,即增速,我們又從增速找到了影響增速的兩個關鍵點,即寬度和長度。

那么,要提高此流量的寬度我們應該怎么做?

第一:顯然是增加a渠道的預算投入,并優化a渠道過來的流量質量(新用戶質量)。

第二:增加流入量的通道,即增加其他渠道的投放,這個很容易理解,就不多說,比如增加bcd渠道。

寬度說了,然后來說長度。

很明顯的一個現象,管道越長,流到盡頭的時間就會越久,那么這是會直接影響流入的速度。

所以,長度在增速中也很重要。

流入量的長度就是流量進入到你存量池的路徑長短。

這就要做渠道的路徑優化,如果你投了好幾個渠道,你得去分析數據,每個渠道所帶來的流量的質量如何,為什么某個渠道進來的流量存量很差?是不是路徑太長?

比如,新用戶在a渠道看到你的廣告,并進行了點擊,下載,啟動,注冊,使用。

這是一條正常的路徑。

但還有些情況就是你投放渠道的位置是否足夠的醒目,比如你投放a渠道的三級頁面效果肯定會不如二級頁面或者一級頁面,甚至該渠道的用戶很少去三級頁面/某個冷門的板塊。

你們可能會認為,這不是長度的問題,是渠道曝光的問題。

錯。

這就是長度(路徑)的問題,因為這里的長度不僅僅指的是你本身的長度,而且還指的是你投放渠道的用戶所觸達到你廣告的長度。

全局去思考,你必須要將“渠道投放”這種行為看作是“產品”本身,你需要去思考對方的用戶占比,基本屬性喜好,平臺定位,更甚的,你需要去根據你對其平臺的了解選擇投放的位置。

因為現在普遍的現象就是,產品體量越大,用戶畫像就會越復雜,比如,你要投小紅書,你知道小紅書的用戶都喜歡看什么類型的筆記嗎,他們的表現形式是什么?

假設小紅書的用戶有70%都是通過視頻的形式去看化妝教學筆記,10%的用戶看服裝,20%的用戶看鞋子,那么,你是一個買鞋子的,你覺得你應該怎么去投,顯然是應該在鞋子版塊去投放,或者在有鞋子標簽的筆記詳情去做投放,對吧。

#沒研究過小x書,以上只是假設。

因為源頭在渠道那邊,那么你就需要去模擬渠道那邊的用戶路徑,如果他們那邊的用戶需要很長的路徑才找到你,顯然是會影響你的流量增速的。

所以,即然打算投放,那就要選擇相對較好的位置。

當然,渠道的路徑涉及到的是選擇投放選擇問題,而流量增速的長度中,還有一個變量就是自家產品的路徑長度。

該優化的就優化,盡可能讓用戶進來后能夠快速搞明白三件事情:是什么?怎么玩?帶來的價值是啥?

如果一個新用戶能夠花比較短的時間解決了這三個問題,很大概率他會從流入量變成真正的存量的。

 

擴大和提高留存量

 

這里的留存量我指的是容量,即流量池的大小。

我非常注重留存,現在基本上所有的產品都以日活為作為指標,而日活中就包含了留存的用戶。

并且,留存的用戶的價值必然要比新用戶的價值要大,因為新用戶屆時還并沒有轉化為留存的用戶,所以,該階段的新用戶的價值還不是很好判斷,也許他來了后,看看就走了。

這里的留存不是至次日,而是指在較長的一個周期內的用戶,你可以理解為活躍用戶,所以,這里就需要你結合自己的產品去定義什么才是你產品的活躍用戶?

比如,連續登錄7天?或者7天內添加過5個好友?3天內上傳過5張圖片?等等

怎么去做呢?

兩個點。

擴大:即擴大容量,讓更多的人留在某個區域或者板塊,比如你發現沒社區功能,然后開發一個,那么,這個新上的社區版塊為容量增加做了貢獻;

再比如,你增加社交群,也是擴大容量的方式,即增加用戶的容器。騰訊QQ有很多容器來做流入量的儲存,比如QQ群,QQ空間,興趣部落…現在還做了擴列。

它通過各種類型的容器來儲存流量。

你可以看到,留存的重要性。

凡事沒有被轉化的流量都不算是有效的流量。

提高:這里的提高指的是提高他們留下來的概率,這就涉及到產品端,主要的還是產品體驗以及帶去的價值。

產品體驗部分包含:新手引導怎么去做更合理,ui交互的設計,色彩的搭配,關鍵功能的重點介紹等等。

所有產品的設計必須要遵循兩個核心點:體驗和價值。

是必須要有這兩個,如果沒有就別談留存。

甚至說的極端一些,你的服務可能很差,用戶半天找不到你的客服,但你必須要做好體驗和價值,否則一切都是白搭。

 

降低流出量

 

用戶和產品都是有生命周期的,根據產品形態決定用戶會留存多久,當用戶進入到了流量池后,就應該開始做生命周期的管理了,比如防流失,防沉默,促醒召回等,這是偏向于運營的手段了。

當然,還有產品的事情,產品需要做的就是在留存的期間讓用戶形成使用習慣,哪怕你讓他每天來簽個到。

比如,你了解到某個用戶喜歡看xxx專欄的內容,那么,你就告訴用戶,xxx專欄會固定在x天的x時更新,或者在周x更新,先培養用戶的生物鐘,到點了他就知道他關注的專欄會更新內容。

培養用戶的行為習慣并非一朝一夕,這期間涉及到你所提供的價值是否還符合用戶的預期,如果在此過程中,用戶發現你提供的價值已經無法滿足他,則會開始尋找替代品。

所以,還有一個重點你要做:提供新價值。

比如,用戶關注了跑步專欄,從橫向出發去調研和分析,用戶關注跑步,是否會喜歡健身或者其他運動?如果答案是肯定的,那么你就應該提供這類信息和功能給用戶。

鈴木敏文說:最大的競爭是來自客戶不斷變化的需求。

只有不斷滿足用戶的多樣性需求,用戶才有可能長期留下來。

降低流出量其實很大一部分來說是建立一套防流失控制或召回機制。

防流失的核心是減少流出量的通道以及提高服務體驗,召回機制的核心是觸達后讓用戶再回到曾經走過的正常路徑,并通過一系列手段再次讓用戶感受到價值。

我以前玩dnf的時候,一定時間不玩后再次登陸,系統就會送我一個回歸大禮包,這算是一種福利,我有了這個大禮包之后,又會開始刷圖,這是一種服務上的機制,你也可以理解為福利。

減少流出量的通道首先一點是,你得先找出通道,即哪些行為是讓用戶流失的行為,這些行為就是通道,把這些通道補起來,優化到位,用戶流失自然會降低。

怎么去找出這些可能讓用戶流失的行為呢?

數據分析、圈內口碑、意見反饋。

數據分析:對用戶分群,查看不同群組的用戶所做的行為差異,比如a組用戶做了訂閱專欄這個行為,b組用戶沒有做訂閱專欄行為,你去看這兩組用戶的留存數據,哪組留存高,分析下為什么a組做了訂閱行為的用戶留存會高,是不是平臺沒有b組用戶喜歡的專欄內容?

圈內口碑和意見反饋就不多說了,差評是最好的痛點,需要重視。

我上面講的是“系統”模型,你把思維拉高,你記住三個點:流入、留存、流出;然后記住三種方式:增加流入、擴大容量、降低流出。

你所有的行為都應該先從底層出發去尋找方法,怎么增加流入量,是增加渠道的投放還是增加指定渠道的預算,或者是用免費的方式去到處發帖子?再或者是跟群主搞好關系,讓群主幫忙發發自己的產品?只要能夠帶來流入量的,都可以嘗試。

我寫的很詳細,是希望你們能夠從底層思維去找方法,而不是盯著某個點走不出來。你發現最近留存低了,沒問題,對表上面的“系統”模型中的方法去尋找。

留存量低,先找到原因,然后就去找方法擴大容量和提高產品體驗,給用戶制造新的體驗價值。

任何事情必然都離不開“系統”,而上面說的“系統”里又分了一些結構,比如流入量的結構就是長度和寬度,這兩個變量將會導致流入量這個結構的好壞。

關于結構的內容我會在后面的日記中慢慢體現,篇幅原因就不在此多說。

總結:

系統=流入量-留存量-流出量,而其中留存量是關鍵變量,如何提高留存,有三種方法:增加流入量、擴大/提高留存量、降低流出量。

增加流入量:擴大流入量的寬度和減少長度

擴大/提高留存量:增加可以讓用戶長期或頻繁使用的功能板塊(容量)、提高用戶留存率優先從體驗和價值出發。

降低流出量:建立防流失控制和召回機制,并給留存用戶提供新的價值,即開發新功能或內容。

原標題:教你輕松理解運營的“系統”模型,認識底層邏輯結構

 

作者:溫清河

公眾號:雨洗千峰秀(ID:shenzhuangnaiba),

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