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互聯網金融產品,如何提高用戶粘性?

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近些年來,互聯網金融大熱,互金平臺也如雨后春筍般崛起。互聯網金融產品,因其獨特的行業屬性,其用戶進入門檻、獲客成本、對用戶資產能力、理解能力各方面的要求也相對更高。另一方面,互聯網金融產品跟其它產品一樣,也會遇到用戶粘性等方面的問題。那么,對于互聯網金融產品來說,如何提高用戶粘性呢?解答這個問題,首先需要了解另外2個問題:

1.互聯網金融產品用戶,有什么特點?

互金用戶跟其它互聯網產品用戶的最大區別在于“趨利性”,理財,確實是為了賺更多。與此同時,因為用戶將自己的資金置放于你的平臺/產品上,自然對資金安全和平臺提供的服務要求很高。所以,可以看出,用戶對互聯網金融產品最關注的點有以下三個:收益率、安全性、服務。

互聯網金融產品,如何提高用戶粘性?

2.如何衡量一個互金產品粘性高?

互金產品的用戶,其主要行為特征是“把錢存放到***平臺上,買某貨基/定期/保險等產品,賺取收益”,說白了,就是“錢和時間”。因此,要提高互金產品的用戶粘性,主要可以從提高用戶接受度、活躍度,提升申購金額,延長資金留存時間等方向入手。

基于上述分析,互聯網金融產品,如何提高用戶的粘性呢?可以分為產品和運營兩個角度來看:

【產品角度】

1.提供各期限好產品

好產品——這里的定義為,收益率高于或等于業界平均,且在安全性上有一定保證的產品。

理財產品,是互金平臺安身立命之本。互聯網金融平臺用戶,其實很多是小白用戶,他們即使不喜歡你的平臺服務,但仍可能因為理財產品的收益足夠高而留存下來。反之,產品收益率太低,就算其它方面做得很好也有可能白搭。

各期限——用戶對理財產品的要求是多樣的,且不論產品類別,但從產品期限上,隨存隨取類、1月期、3月期、半年期等,多期限的產品能滿足不同階層的用戶,同時也能滿足同一個用戶的多種理財需求。

2.安全性/品牌教育

安全性/品牌教育,應該是要從產品一開始接觸到用戶,就能夠馬上傳達給用戶的。

經過多次用戶調研會發現,用戶對于“安全”和“品牌”的解讀,往往會從銀行背景(陸金所,背靠平安)、國企/大企業背景(騰訊理財通、螞蟻金融、京東金融)、賠付保險(支付寶賬戶安全險)等角度來理解。因此,很多互金平臺經常會給用戶不斷教育這方面的內容,并逐漸形成用戶的品牌認知而留存下來。

人都是缺乏安全感的動物,一旦潛意識接受了一個地方是安全的,也就安定下來了。

互聯網金融產品,如何提高用戶粘性?

3.完善的基礎服務

基礎服務,指跟理財行為本身密切相關的底層服務,如資金贖回到賬時間、轉投預約功能、消息觸達等。

贖回到賬時間

在用戶的需求角度,肯定是希望資金閑置時能賺收益,急用時能快速取出到賬。復購行為的出現,很可能跟一次好的贖回體驗相關。這一點上,余額寶的提現,理財通的快速取出,基本都能實現5分鐘內到賬。

轉投預約功能

現在很多互金平臺都會用一只貨基包裝為一個活期賬戶,資金存著賺收益,也可以直接用于轉投其它理財產品,本質上跟余額寶相類似,解決了用戶無好產品時資金無處安放的痛點。除余額寶外,理財通的余額+、京東小金庫、微眾銀行活期+等,都實現了該功能。

而預約功能,則是在一款爆款產品額度售罄后,允許用戶提前轉入資金預約下一期,對用戶來說,相當于提前買到了好產品,對平臺來說,用戶的資金進來了,還擔心粘性問題?

互聯網金融產品,如何提高用戶粘性?

消息觸達

好產品開售、申購完成、起息、收益到賬等跟用戶息息相關的狀態,都需要及時觸達通知用戶。持續有效的平臺反饋和用戶行為,能讓用戶和平臺建立起聯系。

4.差異化的增值服務

互聯網金融產品,同質化其實會更為嚴重,而且由于處在各種監管范圍內,所以創新行為也較難實施。因此,除了申購贖回相關的基礎服務外,增值服務是一項可以做出差異化的重要內容。當前常見的有:會員體系/積分體系、資訊內容服務、理財計劃服務等。

會員體系/積分體系

會員體系,本質上是用戶的分層運營,把用戶按照某一個或多個標準劃分為多個層次,并為其提供差異化服務并創造出超額收益。頭部用戶做好服務,底層用戶拉升成長,并在不同的等級設置不同的特權,如專享高收益產品、投資券禮包、專屬客戶經理、快速取現、專屬客服等,以吸引不同層級的用戶通過申購等行為成長。

積分體系,對于互金平臺來說,主要是根據用戶的資金、價值行為等因素,給予用戶一定的積分獎勵,并且提供積分商城,用戶可通過“獲取積分→兌換商品”的模式獲利,平臺也可通過“用戶獲取積分→兌換商品→用戶獲利后逐漸成長活躍”的模式獲利。

會員體系和積分體系是用戶促活促留存的有效工具,彼此之間可以獨立,也可以配合運營,在用戶促活、拉升用戶成長、吸引用戶資金存放等方面,使用得當會有顯著的效果。

互聯網金融產品,如何提高用戶粘性?

資訊內容服務

理財市場日趨繁雜,對于小白用戶來說,理財產品如何選購,功能如何玩轉,需要一本進階寶典;對于進階用戶來說,如何做好投資決策,如何了解掌握理財投資圈的資訊,是很關注的點。好的平臺,會為不同的投資理財用戶提供不同的資訊內容,當用戶習慣閱讀和接受你的資訊服務,粘性也就自然產生。

生活化理財場景服務

理財源于生活而高于生活。從生活化場景中實現理財,用戶往往更能接受。在這個領域做得比較出色的有理財通工資理財和夢想計劃、京東金融。以下舉個栗子:

理財通工資理財,本質上是定投功能的包裝:設置一個計劃,選擇每月幾號存錢,存多少錢,存到哪款理財產品(貨幣基金、保險理財等);后續每個月到扣款日,就會自動幫用戶自動扣款存錢,理財極為方便;堅持存錢賺收益,取出最快5分鐘內到賬,周轉也很靈活。

而理財通夢想計劃,則是讓用戶設置一個心愿/目標(健身計劃、人生第一個1萬塊等),后續可以通過自己手動存錢或定時轉入來一步步實現目標。

互聯網金融產品,如何提高用戶粘性?

生活化的理財場景,讓我們知道,理財,其實也可以如此有溫度。

【運營手段】

1.獎勵機制

互聯網金融產品用戶的趨利性相對明顯,因此,在運營手段上,可以針對這個特點做一些用戶獎勵機制,提供體驗金、專屬產品、資金抵用券、收益翻倍卡等,在用戶完成某種平臺認可的有價值行為時,作為對用戶的獎勵。如,用戶簽到、申購滿1000元、存入資金滿1個月等,都可以獲得不同的獎品,以此鼓勵用戶體驗申購和資金留存。

同時也可以嘗試各類運營活動,如砸金蛋、抽獎等,提升用戶的參與感,同時有利可圖,自然陸續有來。

2.分享邀請機制

一個通過朋友介紹/推薦而來的用戶,其粘性肯定會比一個普通拉新而來的用戶高得多。因此,很多互金平臺會采用各種方式鼓勵用戶分享,甚至邀請好友。如桔子理財,用戶邀請好友成為桔子理財用戶后,好友可以得到相應的資金抵用券和加息,而好友在24小時內完成3/6/9月愛定存的1萬元投資,則推薦者可獲得50元的返現;后續好友在30天內投資產品,推薦者還可獲得年化1%的返利。該類分享邀請行為,被邀請者和邀請者都可以獲得一定利益,自然促進了用戶的自傳播。

暫時寫這么多先,有興趣的同學歡迎一起探討~~~

 

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